Sebelum membeli, pelanggan lebih dulu menghitung risiko salah pilih

Dengan besaran yang sama, kehilangan terasa lebih besar

Teori prospek dari Tversky dan Kahneman, yang terbit di Econometrica tahun 1979, menjelaskan cara orang menilai seperti ini. Kita tidak melihat hasil sebagai "akhirnya saya punya berapa", tetapi sebagai "dibanding sekarang, saya untung atau rugi". Dan untuk jumlah yang sama, kerugian lebih berat daripada keuntungan. Makalah itu menyebutnya fungsi nilai yang lebih curam di sisi kerugian.

Pembeli di depan halaman produk Anda juga sama. "Kalau ternyata tidak cocok?" terdengar lebih keras daripada "seberapa bagus produk ini?". Karena itu, satu kalimat yang menghapus satu kekhawatiran sering lebih dekat ke keputusan daripada satu kelebihan tambahan.

Kemiringan rasa untung dan rasa rugi Gambar konsep

Ini gambar konsep, bukan angka nyata. Bergeser sejauh yang sama, perasaan berubah lebih besar saat ke kiri, ke arah kerugian.

Lima risiko yang ditimbang pembeli dalam hati

Ini lima pertanyaan yang selalu saya angkat saat memeriksa halaman produk bersama seseorang. Pembeli tidak pernah mengucapkannya. Kalau jawabannya tidak terlihat, mereka diam-diam menutup tab.

Lima wajah dari "bagaimana kalau salah beli"

① Tidak cocokUkuran, kompatibilitas, atau kegunaan tidak sesuai"Muat di mobil saya?" "Bisa untuk kulit kering?" Kekhawatiran yang paling sering muncul.

② Tidak sesuai bayanganBeda antara foto dan aslinyaWarna, ukuran, bahan. Kekhawatiran yang membesar saat belanja online tanpa bisa menyentuh barang.

③ Sayang uangnyaMenyesal karena di tempat lain lebih murahHarga toko lain, promo yang akan datang, alternatif lebih baik. Kekhawatiran yang membuat orang membuka tab perbandingan.

④ TerlambatTidak sampai tepat waktuMakin besar untuk pembelian dengan tanggal pasti: hadiah, acara, pindahan.

⑤ Tidak bisa dibatalkanTukar dan retur sulitJaring pengaman terakhir yang mengecilkan empat lainnya sekaligus. Karena itu paling penting.

⑤ menopang yang lain. Kalau "bisa ditukar kalau tidak cocok" jelas, kekhawatiran ① sampai ④ ikut mengecil.

Kalimat yang mengurangi risiko punya angka dan syarat

Banyak halaman hanya menulis "Bisa tukar dan retur". Padahal yang ingin diketahui pembeli bukan bisa atau tidak, melainkan syaratnya: dalam berapa hari, dalam kondisi apa, dan siapa yang membayar ongkos kirim. Kalimat menenangkan tanpa syarat berubah menjadi "tetap saja repot" di kepala pembeli.

Mesin pencari juga menganggap informasi ini penting. Google menjelaskan bahwa kebijakan retur bisa ditampilkan di samping produk dan di panel pengetahuan pada hasil Penelusuran, dan kolom yang dipakainya mencakup jangka waktu retur, biaya kirim retur, dan cara retur. Itulah syarat yang dicek pembeli sebelum membeli.

Rasa aman yang sama, kalimat yang berbeda Contoh kalimat

Kalimat samar Hanya "jangan khawatir" Bisa tukar dan retur Pengiriman cepat Cocok untuk semua orang Membuat pembeli menghitung ulang.

Kalimat jelas Ada syarat dan angka Dalam ○ hari sejak diterima, belum dibuka, ongkir retur gratis Pesan sebelum pukul ○, dikirim hari itu juga Kaki lebar? Kami sarankan naik setengah ukuran Membuat pembeli bisa menyelesaikan hitungannya.

Isi ○ dengan syarat toko Anda yang sebenarnya. Angka yang tidak bisa ditepati akan menjadi risiko yang lebih besar di pembelian berikutnya.

Baris ketiga paling penting. Menulis "produk ini mungkin kurang cocok untuk Anda yang…" terasa seperti akan mengurangi penjualan. Tapi panduan Google tentang ulasan yang baik juga meminta kekurangan dibahas bersama kelebihan, dan perbandingan yang menunjukkan pilihan mana cocok untuk kegunaan apa. Saat Anda jujur menyebut siapa yang tidak cocok, orang yang cocok berpikir "berarti bukan saya" dan menjadi tenang. Itulah cara paling jujur untuk mengurangi risiko salah pilih.

Dari kekhawatiran ke kalimat, dari kalimat ke posisi

01Pilih satu kekhawatiranRisiko yang paling sering muncul di pertanyaan dan ulasanContoh"Kalau ukurannya tidak pas?"
02Tulis syaratnyaJangka waktu, kondisi, biaya dalam angkaContohDalam ○ hari, belum dipakai, ongkir tukar kami tanggung
03Sebut siapa yang tidak cocokSatu baris yang jujurContohKaki lebar? Naik setengah ukuran
04PindahkanDekat tombol beli, dalam bentuk teksContohSatu-dua baris tepat di bawah harga

Kalau hanya ada di gambar pengumuman paling bawah, sama saja dengan tidak ada. Taruh di tempat pembeli memutuskan, sebagai teks yang bisa dicari dan disalin.

Satu lagi. Sekarang pembeli juga bertanya ke AI, misalnya "○○ gampang diretur nggak?" atau "ukuran ○○ kekecilan?". Jawabannya perlu ada di halaman Anda sebagai kalimat yang jelas agar AI bisa mengambilnya dari halaman Anda. Namun jawaban mana yang dikutip tetap ditentukan AI, jadi hasilnya tidak bisa dijamin.

Cek 3 menit yang bisa Anda coba hari ini

Buka halaman produk yang paling ingin Anda jual.

1 menit · TandaiO atau X untuk lima risikoUntuk ① sampai ⑤ di atas, beri O jika ada kalimat di dekat tombol beli yang menjawabnya, X jika tidak ada.
1 menit · AngkaCek apakah O punya angkaApakah kalimat bertanda O memuat jangka waktu, jam, biaya, atau syarat? Kalau tidak, itu baru setengah O.
1 menit · Satu barisPerbaiki satu X sajaPilih X yang paling sering ditanyakan, lalu tulis sebagai satu kalimat yang memuat syaratnya.

Di mana cara manual mulai tersendat

Untuk satu produk, tiga menit sudah cukup. Tapi dengan lima puluh produk, struktur halaman yang berbeda-beda, dan pertanyaan bagaimana pembeli dan AI membaca tiap halaman, satu hari pun tidak cukup. Akhirnya mudah tergeser menjadi "nanti saja dirapikan".

AIOudit melihat bagian itu untuk Anda. Cukup masukkan URL halaman, dan AIOudit memeriksa sekaligus bagaimana pembeli dan AI membaca halaman itu, lalu menyusun apa yang sebaiknya diperbaiki lebih dulu.

Namun AIOudit tidak bisa melihat daya saing harga yang sebenarnya, stok, apakah janji pengiriman ditepati, atau reputasi merek Anda. Syarat yang dijanjikan kalimat Anda harus ditepati dalam operasional.

Lihat bagaimana pembeli dan AI membaca halaman Anda. Diagnosis di AIOudit.